Przejdź do treści 
Czy w ciągu jednego roku można kilkukrotnie zwiększyć wyniki sprzedażowe? Jak najbardziej jest to możliwe. Kluczem do sukcesu jest wiedza o tym, jak wykorzystywać dostępne narzędzia sprzedażowe.
Większość tego typu artykułów, gdzie gość prezentuje swoje wyniki, aby pokazać, że jest skuteczny zaczyna się mniej więcej tak: Jakiś czas temu miałem okazję zarządzać kampanią marketingową, która dla jednego z naszych klientów wygenerowała fenomenalne rezultaty. Takie wyniki osiągamy w różnych branżach, ale ten przykład jest wyjątkowy. Udowodnię prezentując twarde liczby, że… bla… bla … bla. Wiej nudą, co?
A tam wyjątkowy – case jak case, klient dał budżet, to i wyniki było z czego uzyskać.
Jak musisz coś udowadniać, to pytanie czy twoja marka osobista jest tak słaba, że nikt Ci nie uwierzy? Można by się jeszcze nad sensem tego trochę rozwodzić, tylko po co.
No dobra, lećmy z konkretami
Zacznijmy o tego, że w szczycie sezonu poprzedniego roku zanim zaczęliśmy współpracę, sklep internetowy naszego klienta wygenerował sprzedaż na poziomie około 400 000 złotych. Dla wielu osób już taka kwota robi wrażenie, ale byłem przekonany, że może być jeszcze lepiej. Kolejny szczyt sezonu, gdy już prowadziliśmy nasze działania marketingowe, przyniósł efekt w wysokości ponad 1 209 000 złotych sprzedaży. Wynik sprzedażowy wzrósł zatem ponad trzykrotnie.
OK, to co najważniejsze wytłuszczone, Reklama skończona. Swoją drogą, to ciekawe, że jak dotąd przeczytałeś każdą linijkę. Bo przeczytałeś każdą, prawda? 😊
Skoro już wiesz, że można, to czas zobaczyć jak osiąga się takie rezultaty. Prezentowany wynik był efektem połączenia kilku narzędzi marketingowych.
Wyszukiwarka Google sposobem na sukces
Bezdyskusyjnie najlepszym narzędziem marketingowym okazała się wyszukiwarka Google. Mam na myśli połączenie pozycjonowania i kampanii w sieci reklamowej Google. Tym sposobem uzyskaliśmy zarówno największą ilość zakupów, jak i największą sprzedaż.
Pozycjonowanie sklepu internetowego rozpoczęliśmy 2 miesiące wcześniej, więc ciężko po tak krótkim czasie oczekiwać spektakularnych efektów. Domena miała już parę lat historii i w efekcie w trzecim miesiącu prac z tego źródła wygenerowaliśmy niespełna 100 000 złotych przychodu.
Głównym źródłem zysku była reklama w sieci Google Ads. Przyniosła ona ponad 520 000 złotych. To kolejne bardzo ciekawe i ważne spostrzeżenie – choć w obiegowej opinii nikt nie klika w reklamy w wyszukiwarce, to nasza kampania całkowicie obaliła ten mit. Liczby nie kłamią i przecież nie udałoby nam się pozyskać ponad pół miliona złotych, gdyby ludzie rzeczywiście ignorowali reklamy. Bardziej dogłębna analiza wyników pozwala stwierdzić, że największy obrót wygenerowała kampania produktowa Google Shopping.
Produkty reklamowane w ten sposób są wyświetlane w wynikach wyszukiwania w formie zdjęć wraz z nazwą oraz ceną. Mechanizm działania jest nieco podobny do Ceneo i w pewnym momencie zaczęliśmy się zastanawiać nad tym, czy kampania w Google nie kanibalizuje wyników z Ceneo. Testowe wyłączenie kampanii na kilka dni utwierdziło nas w przekonaniu, że nie ma takiego ryzyka, ponieważ mimo drastycznego spadku sprzedaży przez wyszukiwarkę, wyniki w Ceneo nie poprawiły się.
Warto jeszcze zwrócić uwagę na jedną sprawę. Być może zastanawiasz się, jak to możliwe, że kampania w Google była tak skuteczna, a np. Facebook przyniósł niewielką sprzedaż? Wbrew pozorom to bardzo proste. Zauważ, że osoba, który wpisuje konkretne hasło w wyszukiwarkę ma już określoną potrzebę i jest bardziej skłonna do zakupu. Na Facebooku jest inaczej, ponieważ najpierw trzeba tę potrzebę wykreować. Jest to oczywiście możliwe, ale potrzeba na to więcej czasu i pieniędzy.
Remarketing na Facebooku
Biorąc pod uwagę, że sprzedawaliśmy podręczniki, ciężko tutaj mówić o tym, że na fejsie łatwo jest wykreować potrzebę posiadania nowego podręcznika do matmy. 😊 Bardzo często to właśnie Facebook wymieniany jest jako narzędzie, dzięki któremu można wygenerować wysoką sprzedaż.
W przypadku tej konkretnej kampanii było jednak zupełnie inaczej. Najpopularniejszy na świecie portal społecznościowy posłużył głównie jako remarketing dynamiczny. Takie reklamy pomogły uzyskać około 100 000 złotych przychodu. Nie są to małe pieniądze, ale w skali ogólnej stanowi to mniej niż 10% całej kwoty. Facebook oczywiście potrafi sprzedawać, ale przy takich produktach lepiej stawiać tutaj na remarketing.
Ceneo jako wsparcie
Kolejnym zaskoczeniem może być fakt, że spory dochód udało się uzyskać dzięki portalowi Ceneo. Choć sprzedawcy raczej nie przepadają za tym medium, to w trakcie naszej kampanii wygenerowaliśmy z tego źródła nieco ponad 300 000 złotych, a więc jest to prawie 25% obrotów. W tym przypadku zasady są bardzo proste – chodzi o rywalizację cenową, a zatem im niższa oferta, tym wyższa pozycja w wyszukiwarce na portalu.
Być może nie jest to zasługa naszych działań, ale wspominam o tym, aby przestrzegać przed niedocenianiem mediów takich jak Ceneo. Mogą one stanowić istotne wsparcie w sprzedaży.
Koszty kampanii
Nie sposób pominąć tej kwestii, ponieważ każda kampania marketingowa wymaga budżetu. Kampania Google Shopping, która wygenerowała 511 000 złotych przychodu, pochłonęła 47 000 złotych. Koszt sprzedaży wyniósł zatem niewiele ponad 9%. Przez długi czas udawało nam się utrzymać koszt sprzedaży na poziomie ok 4-5%. Biorąc pod uwagę fakt, że klient pracował na marży od 40 do 60%, nie było sensu blokować sprzedaży poprzez dążenie do minimalizowania kosztów sprzedaży, bo biznes i tak się tutaj klientowi spinał.
Google Shopping dla każdego?
Czy to oznacza, że powinieneś porzucić inne kampanie marketingowe i ze wszystkich sił skoncentrować się tylko na Google Shopping? Polecam takie kampanie głównie wtedy, gdy Twoja oferta jest naprawdę atrakcyjna cenowo lub działasz w niszy. Jeżeli asortyment Twojego sklepu internetowego stanowią produkty klasy premium, Shopping będzie świetnym narzędziem do zaprezentowania w wyszukiwarce Twoich produktów. Luksusowe meble, np., stoły z blatami z żywicy po 15 000 zł za szt. nie muszą rywalizować ceną a mają duże wzięcie.
Zanim przejdę do podsumowania, jeszcze jeden szybki case odnoście Google shopping. Obecnie pracujemy z klientem, który sprzedaje stacje sanitarne do dezynfekcji rąk. Uparł się na shopping, bo ktoś mu powiedział, że to rewelacyjne rozwiązanie również dla niego. Jego stacje posiadają termometr i zbiornik na płyn do dezynfekcji ok. 1L. Takie stacje (wprawdzie bez termometru) kosztują ok 400-600 zł, a produkty klienta 3000-4000 zł. Jak się pewnie domyślasz, po miesiącu kampanię prawdopodobnie trzeba będzie wstrzymać, bo ciężko będzie znaleźć klientów, którzy za termometr o wartości 500 zł będą chcieli dopłacić 3000 zł. No, ale może się mylę 😊
Podsumowanie
Wynik finansowy tej kampanii jest zdecydowanie powodem do zadowolenia. Co by nie mówić, biznes robisz po to, aby zarabiać pieniądze. Chciałbym jednak zwrócić jeszcze uwagę na trzy wnioski.
- Po pierwsze, patrząc na dane sprzedaży widać wysoką skuteczność reklam Google Ads, co stoi w sprzeczności z obiegowymi opiniami. Razem z pozycjonowaniem obecność w Google to most wanted dla każdego sklepu internetowego.
- Po drugie, sprzedawaliśmy na kompletnie „zimnym” ruchu na stronę – wbrew wielu trenerom od marketingu da się to robić z zyskiem.
- Po trzecie, facebook i inne media społecznościowe są ważne, ale traktowanie ich jako złotego grala, który rozpędzi każdy biznes jest delikatnie mówiąc nadużyciem.
Kampania trwała łącznie pół roku. W tym czasie, pomimo że sezon dla tego klienta trwa 1 miesiąc, wygenerowaliśmy sprzedaż na kwotę 1,8 mln zł przy koszcie sprzedaży nieprzekraczającym 5,4% przez cały okres.
Sądzę, że w wielu branżach można zastosować tę metodę działania i w ten sposób zwiększyć sprzedaż. Jeśli nie do końca wiesz, jak to zrobić lub potrzebujesz wsparcia, skontaktuj się z nami. Pomogliśmy już wielu klientom. Z chęcią pomożemy również Tobie.
