Generowanie leadów sprzedażowych B2B i B2C na Linkedin i Facebooku

Pozyskiwanie (generowanie) leadów sprzedażowych B2B i B2C na LinkedIn i Facebooku

Jak pozyskiwać leady czy też generować leady sprzedażowe B2B na LinkedIn lub Facebooku? Przede wszystkim powinieneś skoncentrować swoje działania marketingowe w dwóch kierunkach. Pierwszym z nich jest budowanie wizerunku marki godnej zaufania. Chodzi o taką markę, na której można polegać, od której kupuje się z przyjemnością. Drugi kierunek to przełożenie wszystkich działań wizerunkowych na generowanie leadów sprzedażowych. Można tego dokonać na wiele sposobów.

Lejek sprzedażowy – podstawa kampanii

Być może pojęcie „lejek sprzedażowy” nie jest Ci zupełnie obce, ale na początek przedstawię jego strukturę. Górę lejka stanowią działania budujące rozpoznawalność marki lub zasięg. Są to cele z tej samej kategorii, ale osobiście preferuję  cel rozpoznawalność marki. Mój pogląd bierze się stąd, że w przypadku zasięgu posty wyświetlane są dużej ilości osób, ale częstotliwość wyświetlania wynosi około jeden raz na osobę.

Przy rozpoznawalności marki jest ona nieco wyższa, ponieważ przekaz jest widoczny dwa, trzy razy na użytkownika. Można oczywiście zwiększyć ją jeszcze bardziej, ale sugeruję kierować ustawieniami w taki sposób, aby na najwyższym poziomie lejka sprzedażowego reklama była wyświetlana maksymalnie trzy razy na osobę.

Na środkowym poziomie lejka znajdują się działania zmierzające do angażowania odbiorców w życie marki. Mowa tutaj o kreowaniu pożądanego wizerunku, o czym wspomniałem we wstępie. Ostatni, najniższy poziom lejka to oczywiście kampania Lead Ads, dzięki której pozyskuje się kontakty.

Lista subskrybentów – czy to wystarczy?

Zanim przejdę do omówienia technicznych szczegółów kampanii, chciałbym zwrócić uwagę na dosyć powszechny błąd. Jest nim budowanie listy subskrybentów. Oczywiście nie mam na myśli tego, że takie działanie samo w sobie jest błędem. Zaznaczam jedynie, że taką listę trzeba tworzyć w odpowiedni sposób.

Wiele osób prowadzących kampanie Lead Ads ogranicza się tylko do pozyskiwania adresów email. Moim zdaniem właśnie tutaj tkwi błąd. W przeszłości przekonałem się, że w takiej sytuacji bardzo trudno jest wyselekcjonować osoby, które rzeczywiście są zainteresowane ofertą. Często są to dosyć przypadkowi użytkownicy, którzy wyraziły jedynie chwilowe zainteresowanie materiałem wykorzystywanym przy pozyskiwaniu kontaktów albo kreacja reklamowa przyciągnęła ich uwagę.

To wszystko bardzo wydłuża proces sprzedaży i zmniejsza jego efektywność, a przecież w biznesie chodzi o pieniądze. Innymi słowy, sprzedaż powinna następować jak najszybciej. Te doświadczenia skłoniły mnie do wdrożenia pewnych zmian.

Obecnie przy prowadzeniu takich kampanii zawsze proszę odbiorców o pozostawienie imienia, nazwiska, adresu email i numeru telefonu. Gdy internauci są proszeni o podanie większej ilości danych, wypełniają formularz znacznie bardziej świadomie. To sprawia, że wyselekcjonowanie osób faktycznie zainteresowanych ofertą jest dużo łatwiejsze.

Naturalnie trzeba użyć pewnego sposobu, aby odbiorcy zechcieli pozostawić swoje dane. Przejdźmy zatem do omówienia jednego z najskuteczniejszych.

Kampania Facebook Lead Ads

Przedstawię to rozwiązanie na przykładzie kampanii Facebook Lead Ads, czyli jednego z najpopularniejszych narzędzi do generowania leadów sprzedażowych. Kiedy chcesz pozyskiwać kontakty za pomocą tego portalu, powinieneś zaoferować internautom coś w zamian za ich dane.

Zadaj sobie pytanie, czy byłbyś skłonny wypełnić formularz kontaktowy firmy, której kompletnie nie znasz? Zapewne niekoniecznie, ale co w sytuacji, gdy otrzymałbyś za to dawkę przydatnej wiedzy, na przykład w postaci ebooka? Zakładam, że prawdopodobieństwo pozostawienia danych byłoby na zupełnie innym poziomie. Ludzie bardzo lubią otrzymywać bezpłatne materiały i dlatego polecam, abyś wykorzystał ten sposób przy pozyskiwaniu leadów.

Mogę podzielić się z Tobą pewną historią, która potwierdza skuteczność tego rozwiązania. Kiedyś zgłosiła się do mnie pewna firma, która pozyskiwała kontakty przy kosztach około 150 złotych za lead. Co ważne, przedstawiciele agencji  prowadzącej kampanię twierdzili, że obniżenie kosztów tej kampanii nie jest możliwe. Gdy przejęliśmy ją, zaczęliśmy pozyskiwać kontakty przy kosztach w okolicach 30 złotych za lead.

Jak to się stało, że pięciokrotnie obniżyliśmy koszty kampanii? Po prostu napisaliśmy bardzo merytoryczny ebook, który klienci otrzymywali w zamian za wypełnienie formularza. Zaoferowaliśmy im porcję przydatnej wiedzy, dzięki czemu wzbudziliśmy ich sympatię. To sprawiło, że pozyskiwanie kontaktów stało się łatwiejsze i przede wszystkim tańsze.

Oczywiście ebook nie jest jedyną możliwością. Możesz nagrać film, który będzie dostępny tylko dla subskrybentów. Możesz stworzyć na swojej stronie internetowej specjalną strefę z materiałami premium, która będzie dostępna tylko dla osób pozostawiających swoje dane. Pole działania jest szerokie, ale najważniejsze jest to, aby dawać ludziom wartość. Dobrze jest testować różne rozwiązania. Grupy docelowe są różne i w jednym przypadku sprawdzi się ebook, ale w innym lepsze rezultaty zapewni wideo.

Pozyskiwanie leadów B2B na LinkedIn

W temacie pozyskiwania kontaktów szczególną uwagę chcę zwrócić na LinkedIn. Popularność tego portalu stale rośnie i osobiście jestem zdania, że wkrótce stanie się on głównym narzędziem do generowania leadów.

Skąd takie przypuszczenie? LinkedIn oferuje bardzo ciekawe sposoby działania, dzięki którym można połączyć kampanię wizerunkową z rozsyłaniem wiadomości mailingowych. Wiadomości te są o wiele bardziej skuteczne od tradycyjnego mailingu, ponieważ użytkownicy LinkedIna znacznie chętniej odczytują wiadomości i takie maile mają zupełnie inną konwersję.

Na tym portalu użytkownicy są odbierani nieco inaczej niż na Facebooku, a co więcej, każdy może szybko zweryfikować Ciebie jako nadawcę. Adresaci mają możliwość zapoznania się z Twoim profilem, aby dowiedzieć się, co sobą reprezentujesz. Na tej podstawie dużo łatwiej podjąć im decyzję czy chcą nawiązać współpracę.

Kolejnym ułatwieniem są opcje precyzyjnego targetowania. Jako że LinkedIn jest portalem związanym ze sferą zawodową, możesz kierować swoje wiadomości na konkretnych fachowców, a nawet na konkretne stanowiska, na których najbardziej Ci zależy.

Niedawno sam zacząłem wykorzystywać możliwości LinkedIna w tym zakresie i przyznam szczerze, że jak na razie efekt przechodzi moje oczekiwania. Użytkownicy chętnie odpowiadają na wiadomości, a w razie braku zainteresowania ofertą jasno to komunikują.

Jest to kolejna korzyć, bo dzięki temu nie tracę czasu na podtrzymywanie relacji, które nie będą owocne. Tobie również polecam, abyś sprawdził możliwości tego portalu. Jeśli jeszcze nie masz konta na LinkedIn, załóż je jeszcze dzisiaj. Uwierz mi, że jest tam wielu Twoich potencjalnych klientów.

Jak wysyłać wiadomości follow-up?

Wbrew pozorom, dobre efekty w generowaniu leadów można osiągnąć także przy wykorzystaniu wiadomości follow-up. Cała sztuka tkwi jedynie w odpowiednim wykorzystaniu tej opcji.

Przede wszystkim powinieneś zapomnieć o wysyłce mailingu do osób, których dane zostały uzyskane w nielegalny sposób. Jest to zwykły spam, który nie przynosi rezultatów. Większość baz pozyskiwanych z Internetu stanowią adresy w stylu: bok@nazwa_firmy.info lub poczta@nazwa_firmy.kontakt. Wiadomości kierowane pod taki adres zazwyczaj są otwierane przez sekretarki albo osoby z biura obsługi klienta i nie mają szans, aby dotrzeć do osób decyzyjnych w firmie.

Zapewne domyślasz się, że skuteczność takich kampanii jest bliska zera. Jak zmienić ten stan rzeczy? Przede wszystkim sugeruję korzystać z pełni legalnych, płatnych baz kontaktów. Jeśli zdecydujesz się na to rozwiązanie, możesz zakupić rekordy osób, które idealnie wpasują się w profil Twojego klienta docelowego. Masz możliwość targetowania pod kątem konkretnych branż, firm i stanowisk. To znacznie zwiększa skuteczność.

Trzeba zwrócić uwagę na konstrukcję samej wiadomości. Zamiast elementów typowych dla mailingu – szablon graficzny, baner, hasło, przycisk do kontaktu, znacznie lepiej jest postawić na styl zwykłego maila. Taka „typowa”, zindywidualizowana wiadomość wzbudza zaufanie i jest znacznie chętniej odczytywana.

Rzecz jasna można wykorzystywać systemy automatyzacji wysyłki, ale odradzam przesyłanie wiadomości w odstępach mniejszych niż 7 dni. Sam przyjmuję model, by drugą wiadomość przesłać 7 dni od pierwszego maila. Kolejna wiadomość jest wysyłana 14 dni później, kolejna 21 dni później i tak dalej. Wiadomości w neutralnym stylu, rozsyłane w rozsądnych odstępach czasowych znacznie rzadziej trafiają do spamu. Nawet roboty antyspamowe nie stanowią przeszkody, gdy mail zawiera zwykłą treść z niewielka ilością kodu HTML w stopce emaila.

Warto podkreślić, że brak reakcji po wysyłce pierwszych wiadomości nie przekreśla szans na współpracę. Osoby decyzyjne, zajmujące w firmach wysokie stanowiska, mają zazwyczaj wiele obowiązków, więc nie zawsze będą mogły odpowiedzieć. Jeżeli jednak wyślesz wiadomości do osób z odpowiedniej bazy, wśród adresatów zawsze znajdą się także potencjalni klienci.

Być może nawet nie będą oni mogli skorzystać z oferty teraz, ale po upływie czasu, wraz ze zmianą sytuacji i rozwojem firm, pojawi się konkretna potrzeba. Jest to powód, dla którego warto zachować systematyczność w wysyłce wiadomości. Po prostu przypominaj klientowi o sobie, aby stale gościć w jego świadomości.

Sam kiedyś doświadczyłem podobnej sytuacji. Jeden z moich klientów zapisał się do listy subskrybentów i śledził publikowane przeze mnie materiały, ale zadzwonił do mnie dopiero po dwóch latach od zapisu.

Gdy prowadziliśmy rozmowę na temat zamówionej przez niego strony, człowiek ten sam przyznał, że choć tworzony przeze mnie content wzbudzał jego zainteresowanie, to przez dłuższy czas nie miał potrzeby skorzystania z moich usług. Kiedy jednak pojawiła się już potrzeba w postaci nowej strony internetowej, od razu nawiązał kontakt. Ten przykład stanowił dla mnie potwierdzenie skuteczności dobrze wykorzystanej kampanii follow-up.

Gorące leady vs zimne leady, czyli jak nie zmarnować szansy

Załóżmy, że udało nam się pozyskać pewną ilość kontaktów. Czy to oznacza, że nasza kampania jest skończona? W żadnym wypadku. Tak naprawdę jest to dopiero początek. Przestrzegam przed biernością, ponieważ w jej konsekwencji ciepłe leady mogą szybko stać się zimnymi leadami.

Niewiele osób zdaje sobie sprawę z tego, że internauci szybko zapominają o czymś takim jak wypełnienie formularza kontaktowego. W sieci wszystko dzieje się bardzo szybko, a co więcej, czasami pozostawienie danych kontaktowych nie wymaga większego wysiłku.

Wystarczy spojrzeć na przykład Facebooka. Każdy z nas codziennie przegląda tablicę Facebookową szybko i dosyć bezrefleksyjnie. W ewentualnym formularzu kontaktowym dane pobierane są automatycznie, więc fakt ich przesłania szybko wyparuje z naszej świadomości. Jeżeli firma nie podejmie szybkiej reakcji i nie podtrzyma kontaktu, to potencjalny klient szybko zapomni o wszystkim i ciepły lub nawet gorący lead stracą swoją wartość.

Jeden z moich przyjaciół zajmuje wysokie stanowisko w firmie zajmującej się telefoniczną sprzedażą. Kiedyś usłyszałem od niego zdanie, które całkowicie zmieniło moje nastawienie do kampanii nastawionych na generowanie leadów. Jego treść była następująca: „Jeżeli kampania typu Lead Ads ma być skuteczna, to w momencie gdy spływa do nas lead, mamy tylko 2 do 5 minut na wykonanie telefonu do osoby wypełniającej formularz.”  Oczywiście jeśli zależy Ci jedynie na budowaniu listy subskrybentów, kontakt telefoniczny nie ma tu uzasadnienia, ale jeżeli celem jest sprzedaż, to trzeba jak najszybciej podjąć próbę kontaktu.

Nie każdy z nas może pozwolić sobie na współpracę z call center, ale każdy może wykorzystać integracje z systemami, które pozwalają na nawiązanie szybkiego kontaktu telefonicznego z klientem. Powinieneś zrobić to w przeciągu maksymalnie pół godziny od uzyskania leada. W trakcie rozmowy będziesz mógł umówić się na spotkanie lub przedstawić ofertę.

Taka jest istota nowoczesnego marketingu. Trzeba działać bardzo szybko, bo tylko tak można osiągnąć efekty. Czy w tej chwili byłbyś w stanie powiedzieć, co robiłeś dokładnie dwa miesiące temu o tej samej porze? Jeśli miałbyś problem z udzieleniem odpowiedzi na to pytanie, to nie ma w tym nic dziwnego. Ja również miałbym problem, podobnie jak większość znanych mi osób. Zadawałem je moim klientom, którzy przed rozpoczęciem współpracy mówili mi o tym, że zdarzało im się obdzwaniać leady z dwu albo nawet trzymiesięcznym opóźnieniem.

To nie miało najmniejszego sensu, bo ich rozmówcy nie do końca wiedzieli, o czym mowa. Jest to prosta droga do zniweczenia wszelkich efektów kampanii generującej leady. Używam tego przykładu, aby udzielić Ci końcowej, ale równie istotnej wskazówki. Obsługuj wszystkie pozyskane leady najszybciej jak to możliwe. Im szybciej to zrobisz, tym większe będą szanse na sprzedaż.  

Podsumowanie

Generowanie leadów sprzedażowych to oczywiście bardzo obszerny temat, o którym można opowiadać bez końca. Starałem się jednak wyselekcjonować użyteczne porady, które jednak nie dla każdego są oczywiste.

Prowadź swoją kampanię w sposób kompleksowy, opierając się na lejku sprzedażowym. Oferuj ludziom wartość, za którą chętnie pozostawią swoje dane kontaktowe. Podejmuj szybkie działanie, gdy już pozyskasz leady.

Życzę zadowalających rezultatów, ale jednocześnie oferuję pomoc i wsparcie. W ciągu kilku ostatnich lat pomogłem wielu klientom z różnych branż. Wierzę, że mogę pomóc również Tobie.

Napisz Komentarz

Twój email nie zostanie opublikowany.