Jak stać się skutecznym sprzedawcą

Jak stać się skutecznym sprzedawcą i domykać 80% sprzedaży? Gość odcinka – Adam Dębowski

Twoje wyniki sprzedażowe nie utrzymują się na zadowalającym poziomie? Jeśli masz  z tym problem to na pewno warto popracować nad swoją techniką sprzedaży. Istniej wiele obszarów, które możesz poprawić, by sprzedawać więcej. Sprawdź, czy znasz wszystkie.  

Teoria i praktyka w sprzedaży 

Parę lat temu rozmawiałem z jednym z moich znajomych, który zawodowo zajmuje się prowadzeniem szkoleń dla sprzedawców. Ma w tym zakresie dużą wiedzę i doświadczenie, ponieważ robi to od kilkunastu lat. Usłyszałem od niego wówczas niezwykle ciekawą rzecz. Mój rozmówca powiedział mi, że skuteczność części handlowców często spada po… odbyciu szkolenia. Jak to możliwe?

Po prostu w sprzedaży liczy się przede wszystkim praktyka. Na pewno trzeba dysponować pewnym zakresem wiedzy teoretycznej, choćby odnośnie prezentowanej oferty, ale sama prezentacja i rozmowa z klientem są czystą praktyką. 

Spora grupa handlowców zdobywa wiedzę podczas pracy w terenie. Tacy specjaliści sami wypracowują określone techniki sprzedażowe. Wobec tego po zakończonym szkoleniu często dochodzi do sytuacji, że próba wykorzystania nowo zdobytej wiedzy zaburza ich naturalny i skuteczny sposób sprzedawania. 

Czy zatem chcę Cię przekonać do tego, że nie warto korzystać ze szkoleń? Oczywiście nie. Sam nieustannie staram się rozwijać swoją wiedzę i regularnie odbywam różne kursy i szkolenia

Chcę jednak zwrócić Twoją uwagę na to, abyś nie przeceniał ich znaczenia. Jeśli na ostatnim szkoleniu poznałeś 5 nowych technik sprzedażowych, nie próbuj na siłę stosować ich już kolejnego dnia. Możesz to zrobić, ale na początek trzeba zorientować się, z jakim typem klienta rozmawiasz. Tylko wtedy dowiesz się, czy wykorzystanie nowych metod rzeczywiście będzie skuteczne.  

Domykanie sprzedaży  

Sprzedaż jest procesem, w którym można wyszczególnić różne etapy. Może być ich więcej lub mniej w zależności od osobowości klienta. Niemniej jednak z punktu widzenia sprzedawcy najważniejszy zawsze jest punkt kulminacyjny, który decyduje o sukcesie lub porażce. Mam na myśli moment, w którym klient zaczyna zadawać pytania.

Skoro zaczyna pytać, więc oznacza to, że wyraził zainteresowanie ofertą. Oczywiście może być to większe zainteresowanie lub mniejsze, ale najważniejsze jest wyczucie tego momentu i podjęcie właściwej reakcji. Rolą sprzedawcy jest wówczas udzielenie bardzo precyzyjnych odpowiedzi.

W teorii wydaje się to oczywiste, ale z praktyką bywa inaczej. Weźmy na przykład jedno z najbardziej popularnych pytań klientów, czyli „dlaczego tak drogo?” Część sprzedawców może błędnie zinterpretować to pytanie jako obiekcję, że produkt jest zbyt drogi i stracić entuzjazm. Tymczasem często się zdarza, że klienci naprawdę chcą dowiedzieć się, dlaczego mają zapłacić określoną sumę pieniędzy za dany produkt, a wysokość ceny ma drugorzędne znaczenie.

Zatem jeśli zamiast tak precyzyjnej odpowiedzi zaczniesz na siłę przekonywać klienta, że cena w rzeczywistości wcale nie jest wysoka, po prostu stracisz szanse na sprzedaż. Moja rada jest zatem taka, abyś zawsze udzielał dokładnych odpowiedzi, bez dopatrywania się  ukrytych znaczeń zawartych w pytaniach. 

Zbijanie obiekcji klientów 

To jeden z najczęściej omawianych elementów sprzedaży. Z pewnością znasz wiele technik służących zbijaniu obiekcji klientów, ale pozwól, że zaprezentuję Ci jeszcze jedną. Niektórzy uważają, że należy robić to subtelnie, co przypomina swoistą grę w kotka i myszkę.

Osobiście wolę jednak nieco bardziej bezpośrednie rozwiązania. Jeśli dokładnie przedstawiłeś ofertę, ale mimo to klient nadal nie podjął decyzji, wykonaj następujące działanie. Poproś klienta, aby określił, czy chce on kontynuować rozmowę, ale ma jeszcze jakieś wątpliwości, czy też zwyczajnie nie jest zainteresowany ofertą.

Oczywiście trzeba to zrobić w sposób grzeczny i uprzejmy, aby nie urazić rozmówcy. Warto jest także posłużyć się argumentem czasu. Możesz podkreślić, że zależy Ci na tym, aby nie marnować jego oraz swojego własnego czasu. Właśnie ten argument potrafi zdziałać cuda.

Im bardziej świadomy biznesowo będzie Twój rozmówca, tym łatwiej mu będzie jasno się określić. Jeśli nie będzie zainteresowany, wtedy będziesz mógł wybrać się na kolejne z zaplanowanych spotkań. Jeżeli będzie miał obiekcje, jasno je przedstawi, a Tobie znacznie łatwiej będzie je zbić. Nie będziesz poruszał się po omacku, tylko otrzymasz konkretny problem do rozwiązania.  

Wysokość ceny jest pojęciem względnym  

Wrócę jeszcze do kwestii ceny, ponieważ jest ona niezwykle istotna. Mogłoby się wydawać, że wszystko zależy od jej wysokości, ale prawda jest nieco inna. Bardzo często nie chodzi o to, aby cena była niska. Rzecz w tym, aby należycie uargumentować jej wysokość. Błędem wielu sprzedawców jest zakładanie, że przedstawiona cena będzie zbyt wysoka dla potencjalnego klienta. Opowiem Ci historię, która pozwoliła mi to zrozumieć.  

Wiele lat temu odwiedziłem bardzo dużą firmę, która potrzebowała strony internetowej. Były to zupełnie inne realia biznesowe, ponosiłem niewielkie koszty, więc w skali rynku ceny moich usług również nie były wysokie. Pomyślałem jednak wówczas, że przy tak dużej firmie są szanse na zarobienie większych pieniędzy, więc zaproponowałem… dwukrotnie wyższą stawkę! Zaryzykowałem, ale mocno wierzyłem, że ryzyko się opłaci. Tymczasem klientka już na początku rozmowy oznajmiła mi, że zaproponowana cena jej nie odpowiada. Natychmiast pożałowałem tego, że podniosłem stawkę, ale postanowiłem zapytać, co dokładnie klientka ma na myśli.  

Jakież było moje zdziwienie, gdy w odpowiedzi usłyszałem, że w jej opinii cena jest zbyt niska, ponieważ inne oferty opiewały na kwoty nawet trzykrotnie wyższe. Kobieta miała 2 lata do emerytury, powiedziała mi, że mimo, że ze mną rozmawia się jej najlepiej, to nie zaryzykuje wybrania najtańszej oferty. „Gdyby coś poszło nie tak, zarząd mógłby mieć do mnie pretensje, że wybrałam zbyt tanią ofertę, a Panu nie opłaciło się tego robić. Nie mogę sobie na to pozwolić” – dodała na zakończenie.  

Wtedy właśnie nauczyłem się, aby zawsze właściwie wyceniać swoje produkty i usługi oraz argumentować to, gdy będzie taka potrzeba. Niedawno prowadziłem rozmowę z innym klientem i właśnie wtedy to wykorzystałem. Gdy klient miał wątpliwości co do ceny, przedstawiłem mu dokument składający się z dwóch stron A4. Krok po kroku rozpisałem tam wszystkie koszty związane z oferowaną usługą. To zadziałało, bo klient zrozumiał wówczas, że taka cena nie była efektem tylko i wyłącznie mojej chęci zysku. Wynikała ona z autentycznych kosztów, które musiałem ponieść. Ty także możesz, a nawet powinieneś działać w ten sposób.   

Podsumowanie 

Zapewniam Cię, że zawsze możesz poprawić swoje wyniki sprzedażowe. Sprzedaży można się nauczyć, tak jak można doskonalić umiejętności w tym zakresie. Nie przywiązuj zbytniej wagi do teorii, traktuj każdego klienta w sposób indywidualny i rozsądnie wyceniaj swoją pracę, a odniesiesz sukces. 

PS. Kiedyś nie umiałem sprzedać swojej mamie pasty do zębów z Amwaya. Od tamtej pory przeszedłem długą drogę i nauczyłem się sprzedawać swoje usługi na kwoty liczone w milionach złotych. Zapraszam Cię do zakupu mojego szkolenia „Master Sales PRO Academy” – reguły są uczciwe – jeśli uznasz, że szkolenie nie spełnia Twoich oczekiwań, zwrócimy Ci 100% zainwestowanej kwoty.  

Napisz Komentarz

Twój email nie zostanie opublikowany.