Przejdź do treści 
W tym artykule dowiesz się, czym jest lejek marketingowy i jakie są jego cele. Zainteresowanie tym tematem stale rośnie. Dzieje się tak dlatego, że zwiększa się nasza świadomość, jeśli chodzi o ścieżkę zakupową klienta. Chcemy wiedzieć, co konsumenci robią, zanim kupią dany produkt czy usługę.
Co to jest lejek marketingowy?
Lejek marketingowy (reklamowy, sprzedażowy) jest graficznym przedstawieniem ścieżki zakupowej klienta. Czy jest istotny z punktu widzenia przedsiębiorcy? Jak najbardziej! To podstawa przy tworzeniu strategii marketingowej. Określa, w jaki sposób i do jakich osób kierować naszą ofertę. Określa „podróż” klienta i odzwierciedla jego zachowania na poszczególnych etapach kampanii. Dzięki lejkowi dokonujesz selekcji. Na końcu Twojego lejka zostają osoby, które angażują się w życie marki i są zainteresowane Twoją ofertą.
Schemat lejka marketingowego. Co znaczą kolejne etapy?
Jeśli przyjrzysz się graficznej wersji lejka, zobaczysz, że na początku grupa docelowa jest bardzo szeroka. Liczba osób zainteresowanych Twoim produktem bądź usługami zmniejsza się z każdym kolejnym etapem, a na końcu jest w wiele mniejsza niż na samym początku. To naturalny stan rzeczy. W końcu nie każdy, kto pozna Twoja firmę, zostanie Twoim klientem.
Jak zaplanować poszczególne etapy lejka sprzedażowego?
Najważniejszym elementem w pierwszym etapie lejka jest zdobycie uwagi internauty i zbudowanie świadomości marki. Na tym etapie wszyscy potencjalni klienci są dla firmy anonimowi. Ich atencję możesz zyskać poprzez:
- Wpisy na profilach firmowych w Social Mediach – publikuj wysokiej zdjęcia, merytoryczne posty czy przydatne infografiki. Używaj znaczników lokalizacji i odpowiednich hasztagów.
- Wideomarketing – Od dłuższego czasu, wideo święci triumfy w Internecie. Nic dziwnego. Współczesny Internauta woli obejrzeć kilku bądź kilkunastu sekundowy filmik niż przeczytać obszerny wpis w Social Mediach. Wykorzystaj ten trend do promocji swojej firmy.
- Reklamy płatne na Facebooku czy w Google – wybór platformy zależy od tego, czy masz w ofercie produkt i usługi, na które jest zainteresowanie, czy swoją ofertą chcesz wzbudzić uwagę u właściwych osób.
- Pozycjonowanie – wysoka pozycja w wynikach wyszukiwania wpływa pozytywnie na szanse sprzedażowe.
Pewna część grupy z górnej części lejka wykonała pierwszy ruch. Obejrzała Twoje wideo, polubiła wpis na Facebook’u czy obejrzała reklamę i kliknęła link, przechodząc na stronę landing page. W tym momencie grupa odbiorców się zawęża i zostają oni przeniesieni do etapu zainteresowanie.
Twoja oferta zaciekawiła odbiorców. Teraz dla utrzymania uwagi poinformuj ich bardziej szczegółowo o swojej działalności i daj się lepiej poznać. Prowadź relacje i transmisje na żywo. Przekazuj wiedzę podczas webinarów albo poprzez merytoryczne wpisy na blogu. Daj przy tym szansę na poznanie Twojej oferty i wzywaj do działania. Możesz zaoferować Internautom bonusy w postaci darmowego ebooka do pobrania lub dostępu do innych materiałów, które będą dla nich wartościowe.
W tym etapie lejek się dalej zawęża, ponieważ tylko zainteresowana część osób pobierze darmowy materiał. Osoby, które wyrażą taką chęć, przechodzą do kolejnego etapu lejka, jakim jest pożądanie.
Osoby, które pobrały Twoje materiały, zapisały się do newslettera. Tym samym wyraziły chęć, aby być na bieżąco z tym, co dzieje się w Twojej firmie i dały Ci możliwość kontaktowania się z nimi.
Wykorzystaj to, aby zdobyć zainteresowanie odbiorców. Zaplanuj serię wiadomości, w których przekonasz ich, że Twój produkt czy usługa jest odpowiedzią na ich potrzeby. Dla ułatwienia procesu prowadzenia email marketingu możesz wykorzystać narzędzia umożliwiające automatyzację. Ostatnią wiadomość zaplanuj jako zaproszenie do skorzystania z oferty czy zakupu produktu, który masz w swojej ofercie. Ten etap określany jest jako działanie. Pozostaje w nim bardzo wąska grupa odbiorcza. Część osób odpadnie, a część skorzysta z Twojej oferty. Użytkownicy zrobią to dlatego, że przeszli przez wszystkie etapy lejka sprzedażowego i zdobyli już do Ciebie zaufanie.
Lejek sprzedażowy a strategia marketingowa
Większość kampanii sprzedażowych nie oferuje zakupu swoich produktów wprost. Na dole i górze lejka sprzedażowego istnieją metryki i zadania, które powinny zostać spełnione, zanim klient dokona u Ciebie zakupu.
Aby lejki sprzedażowe były skuteczne, wymagają uporządkowania strategii. Działania marketingowe powinny być skonstruowane w taki sposób, aby spełniały oczekiwania klientów i uwzględniały ich potrzeby. Powinny także uwzględniać potencjał rozwoju firmy. Nowoczesne strategie marketingowe to skuteczne i przemyślane koncepcje, które są w stanie pomóc Twojej firmie wyrwać się na szerokie wody.
Do każdego z etapów lejka możesz wybrać inne metryki. Ważne, aby przy wykorzystaniu odpowiedniej techniki pomóc użytkownikowi przechodzić w kolejne etapy lejka marketingowego. Dać się poznać, a na końcu przekonać go do podjęcia decyzji zakupowej.
Podsumowanie
Lejek sprzedażowy, mimo że wymaga przemyślanej strategii, stanowi ogromne wsparcie w marketingu firmy. Nowoczesny marketing Internetowy wygląda nieco inaczej niż ten sprzed kilku lat. Okazuje się, że współczesny odbiorca niekoniecznie jest zainteresowany samym produktem. Część osób kupuje całą markę, czyli szeroko rozumiane wrażenia oraz uczucia, które ma przed skorzystaniem z naszej oferty i które pozostają z nim na długo po zakupie. Wrażenia konsumentów mogą być różne, ale wszystkie mają wspólny element – punkty styku z marką. Najważniejsze jest to, aby stworzyć możliwość poznania firmy oraz budować relacje pomiędzy marką a potencjalnym klientem.
